コトラーが提唱したマーケティング4.0の中で取り上げられている5A理論を今回は解説していきたいと思います。
マーケティング4.0の5Aとは？
コトラーが提唱している5A理論とは、カスタマージャーニーを説明するフレームワークです。
カスタマージャーニーとは、顧客が製品やサービスの購買に至るまでのプロセスでしたね。
以下で解説しています。
カスタマージャーニーとは？ わがままネコ カスタマージャーニーってなに？ カスタマージャーニーとは、顧客が製品やサービスを購買するためのプロセスのことを言います。 顧客が製品やサービスをどうやって知り、どのように[…]
この5A理論でカスタマージャーニーは、以下の順番で説明できるということをコトラーは提唱しています。
つまり、顧客が製品やサービスのブランドを知り(認知)、ブランドを他のブランドと識別後(訴求)、SNSや友達の口コミで評価(調査)します。
そのあと購入(行動)にいたり、他の人に製品やサービスの口コミを伝えます(推奨)。
このような流れでカスタマージャーニーは説明できるというのがコトラーの提言です。
コトラーのマーケティング4.0は、1.0～3.0と一緒に以下で解説しています！
今回はコトラーが提唱したマーケティング1.0/2.0/3.0/4.0を解説していきたいと思います！ マーケティングの概念の変遷 コトラーが提唱したマーケティングの1.0~4.0ってなに？ […]
カスタマージャーニーは4Aから5Aへどう変わった？
ノースウエスタン大学ケロッグ経営大学院のデレク・ラッカーが提唱する4A理論は、以下のように5A理論とはプロセス異なります。
また、4A理論が認知から再行動に行くに従い、じょうごのように顧客母数が少なくなっている直線的な単純モデルになっています。
ブランドをリピートする人は、一度買ったことがありその前にブランドを好きになり、好きになる以前にどこかでブランドを認知したという考え方をしています。
対して、5A理論は、プロセスを見てもらえればわかる通り、プロセスを進むたびに顧客の数が少なくなるといった単純なモデルではないですよね。
SNSが発展した今日では、顧客の横のつながりが強化されているので、
顧客の口コミにより、ブランドの訴求力を希薄させたり強化させたりすることが企業のコントロール外で行われていきます。
5A理論の顧客のカスタマージャーニーは以下で図示化されます。
まとめ
みなさんいかがだったでしょうか？
マーケティングの世界も近年の新技術に伴い、進化の速度が速くなっていますね。
波にきちんと乗って進化していけるかが勝負ですね。
日々研鑽していきましょう！
ではでは！
参考文献
コトラーのマーケティング4.0 スマートフォン時代の究極法則
フィリップ・コトラー (著), ヘルマワン・カルタジャヤ (著), イワン・セティアワン (著), 恩藏直人 (監修), 藤井清美 (翻訳)
