今回はマーケティングを行う上で重要な
STP分析について解説していきたいと思います！
是非最後までご覧ください！
STP分析とは？
STP分析とは、自社の製品やサービスをどの顧客をターゲットとして売るかを考えるためのフレームワークです。
マーケティングの世界では非常にポピュラーなもので、戦略を立てるためには欠かせないものといっても過言ではないでしょう。
STPとはそれぞれ以下を意味しています。
- Segmentation(セグメンテーション)
市場(顧客)を同じニーズを持っているグループ(セグメント)に分類すること(市場細分化)。 - Targeting(ターゲティング)
分類したグループの中からどのセグメントを狙うか決めること。 - Potioning(ポジショニング)
ターゲットに設定した市場で自社がどの位置にいるかを明確にすること。
STP分析がなぜ重要か？
STP分析はマーケティングの中でターゲットの特定をするために行います。
自社の商品がどれだけ魅力的でも売る対象の顧客が違えば、
全然売れず収益が伸びないなんてことが起こってしまいます。
どこで勝負するかは、商品自体の競争力以前にとても重要なことです。
STP分析のやり方
STPは次の順序で行っていきます。
それぞれ何をしていくか順番に説明していきます。
セグメンテーション
市場を同質のニーズを持つ顧客ごとにグループ化(セグメント)していきます。
市場を細分化する視点は様々なものがあります。
ここでは例として、市場をセグメントに分けるための視点を何点か紹介していきます。
- 地理的細分化
国内か海外、地域、都市の規模、人口密度、気候など地理的情報によって細分化する。 - 人口動態的細分化
年齢、性別、世帯、所得、職業、宗教、人種などパーソナルな情報で細分化する。 - サイコグラフィック的細分化
生活者の価値観を調査して(サイコグラフィック)、その情報で細分化する。 - 行動による細分化
購買状況、ロイヤルティ、商品に対する意識などの情報で細分化する。
ほかにも細分化の視点については様々なものがある。
このような視点をもとに自社にとって意味のある顧客グループに分けていく。
また、この細分化には視点とは別に様々な手法があり、
「マスマーケティング」「ニッチ・マーケティング」「ミクロ・マーケティング」「セグメント・マーケティング」の4つの発想がありますが、
ここでは詳細な説明は避けて別の機会に説明していきます。
ターゲティング
次にどのセグメントにアプローチしていくかを決めていきます。
細分化したセグメントのどこにアプローチしていくかでとても重要なのは、
市場の規模や成長性、魅力的(競合があまりいないか強くない)かなどを勘案して、 自社の経営資源との整合性をとりつつ、どこに焦点をあてるか最適なものを決められるかです。
つまりセグメントそれぞれの評価をしっかり行い、どの市場に対してアプローチしていくかを決めていかなければいけません。
またセグメントに対しての評価とともに、
どのようなマーケティングを展開していくかもここで大枠を検討する必要があります。
例えば競合と差別的な戦略でいくのか、
競合がいないニッチな市場を狙ったマーケティング戦略をとっていくのかということです。
ポジショニング
ターゲットになるセグメントを決めた後は、その市場の中で自社がどの立ち位置にいるかを明確にします。
この把握がしっかりできないと最適な戦略が立てられません。
ポジションを把握するためのポイントは、
自社の優位性を上げていき、その市場で一番力を発揮できる優位性を選択することです。
まとめ
みなさんいかがだったでしょうか？
マーケティングを行う上で、どこにモノやサービスを売るかはとても重要です。
正しく理解して、戦略立案につなげていきましょう。
ではでは！
参考文献
カール教授のビジネス集中講義 マーケティング/平野敦士カール (著)
成功事例に学ぶマーケティング戦略の教科書/武田雅之 (著), 酒井光雄 (編集)
