今回は、マーケティングで重要な概念である。ライフタイムバリュー(Life Time Value)を紹介していきます。
ライフタイムバリューとは？
ライフタイムバリュー( Life Time Value、LTV )とは、一人の顧客が生涯にどれくらい購入してくれるかを算出するマーケティングの指標です。顧客生涯価値とも言います。
一回の買い物で高価な商品を購入してくれる顧客と一個の金額が安価な商品を生涯にわたって購入してくれるのはどちらが企業としていい顧客になり得ると思いますか？
短期的には、高価な買い物をしてくれる顧客のほうがいいですよね。しかし長い目で見ると安価な日常生活用品みたいなものをずっと購入し続けてくれる顧客のほうがいいかもしれませんよね。
このように一人の顧客がどれくらい購入してくれるかを考えることは収益性を見極めるうえで非常に重要なことになります。
ライフタイムバリューの利用方法
ライフタイムバリューは以下の計算式で算出することができます。
「年間取引額 × 収益率 × 取引継続年数」
顧客一人の一人のライフタイムバリューを計算するのは非常に難しいので、全体的なデータとしてとらえることが現実的です。
ライフタイムバリューを高めるためには？
ライフタイムバリューを高めるには、顧客単価やリピート率などを挙げていくことが大事です。
自分の会社の商品やサービスに対して、顧客を以下にファンにさせるかを考える必要があります。
長期的な顧客との信頼関係を気づくためにはどうしたらいいかを考えていくことが重要です。
また顧客維持にかかわるコストを抑える努力も必要です。しかし、コストを下げすぎると既存顧客がサービスに満足しなくなり離れていってしまう可能性が高くなってしまうのでバランスが重要です。
さらに注意すべき点は、他社に自社のファンを奪われてしまうことです。
つまり他社の動向を敏感に察知し、顧客の流出を抑えることも重要になってきます。
まとめ
みなさんいかがでしょうか？
短期的に見て得か、長期的に見て得かは皆さんの生活でも自然と考えることですよね。
同じようにマーケティングの世界でもとても重要なことですね。
ではでは！
参考文献
カール教授のビジネス集中講義 マーケティング/平野敦士カール (著)
